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阿里巴巴电话销售七大核心教材资料 (doc 58页)
资料介绍
目 录
1.七大核心进度表
2. 七大核心销售技能
1-1 认识销售人员七大力量核心
1-2 客户购买意愿的划分
1-3 客户素质的划分
1-4 认识具体的客户的状态
1-5 认识自我的销售风格
1-6 成功案例
第一篇
1. 行业知识及其研究意义
2. 行业知识结构
1-1 产品知识
1-2 客户所属行业现状
1-3 影响行业发展方向
1-4 未来发展趋势
1-5 生产基地
1-6 网络营销工具
3. 获取行业知识的方法
1-1 搜索
1-2 权威数据库
1-3 专业网站
1-4 展会
1-5 老客户
1-6 客户企业
1-7 会议与论坛的相关新闻
第二篇
1. 客户利益定义
1-1 客户利益定义
1-2 客户利益点
1-3 客户利益点分析
2. 针对客户身份得出不同的客户利益
1-1 从KP的角度分析
1-2 从业务员的角度分析
1-3 从网络操作人员的角度分析
3. 从节约成本和互联网利益两点来分析
4.具体案例分析

第三篇
1. 顾问式销售和顾问形象的概念
1-1 顾问式销售的定义
1-2 顾问式销售的内容
1-3 顾问式销售与传统销售的区别
1-4 顾问式销售的特点
2. 顾问形象适合的客户类型
1-1 树立顾问形象的前提
1-2 客户购买意向的划分
1-3 客户素质的划分
1-4 客户状态
3. 顾问形象的关键点—spin
1-1 如何让客户认为是顾问
1-2 四种提问组合
1-3 问题是需求的前提,需求是什么
1-4 不同种问题的提问方式及具体语句案例
1-5 Spin的提问顺序
1-6 注意事项
4. 成功案例

第四篇
1. 行业权威的定义
2. 行业权威与行业知识的区别
3. 知己知彼
1-1 知己—慧聪网品牌、发展、优势
1-2 知彼—阿里巴巴 历史、运作模式对比及发展趋势
1-3 知彼—百度 历史、商业模式盈利模式及竞价规则
1-4 知彼—谷歌 历史、商业模式及盈利模式
1-5 知彼—环球资源及中国制造的历史、模式及发展趋势
4. 慧聪与百度的区别
1-1 从客户群体区分
1-2 从功能区分
1-3 从网络营销发展
1-4 从费用
1-5 从成交率
1-6 从信用
1-7 从行业
1-8 从网络发展战略

第五篇
赞扬客户
1. 针对人
1-1 不同年龄
1-2 不同类型
1-3 不同角色
2. 针对产品
1-1 行业优势
1-2 网络成绩
1-3 产品本身

第六篇
1. 客户关系的定义
2. 根据客户购买意愿,客户素质的划分如何选用客户关系
3. 如何与不同职位的人员拉近关系
1-1 KP
1-2 网络操作人员
1-3 前台
1-4 股份制的大小股东
1-5 财务人员
1-6 公司业务员
1-7 公司销售经理
第七篇
1. 压力推销的定义
2. 压力推销分类
3. 销售的状态
4. 压力销售时机
5. 成功案例

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