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现代企业销售技巧专业培训教材 (doc 72页)
资料介绍
现代企业销售技巧专业培训教材目录:
第一节 推销准备
第二节 访问顾客
第三节 处理异议
第四节 建议成交
第五节 编制销售计划
第六节 确定销售目标
第七节 推销员心态与顾客心态分析
第八节 顾客让渡价值分析



现代企业销售技巧专业培训教材内容提要:
塑造自我
从某种意义上讲,大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起,我们就不断地把自己推销给周围的人,让他们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时,我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的,我们要推销自己的才能,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无所适从了。是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的,我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢?
……

相信自己。
相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在,所以要信任自己。
几千年来,人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始,人们就一直在试图达到这个目标。传说中,古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐,人们尝试着喝真正的老虎奶,但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的,人身的骨骼结构不符合要求,肺活量不能达到所需程度。而当罗杰•班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后,奇迹便出现了,一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢?可以看到,训练技术并没有多大突破,而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑,所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情, 恰恰相反,那是可以达到的。相信自己的力量,这是多么不可思议的力量的源泉!
……

推定承诺法。
即在不管成交与否的条件下,对方仍稍有疑问时,你便以对方当然会购买的说法迫使他交易的方法。
比如,你已将一部汽车开出给顾客看过了,而感到完成这笔交易的时机已经成熟,这时你就可进一步地处理这个问题,使顾客能真正地签下订单。你可以这样对他说:“杨先生,现在你只要花几分钟工夫就可换取牌照与过户的手续办妥,再有半个钟头,你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事,那么就把这一切交给我们吗,我们一定要以在最短时间内把它办好。”经你这样一说,如果顾客根本没有决定要买,他自然会向你说明;但如果你觉得换取牌照与过户等手续相当麻烦而仍有所考虑的话,那么你该可使他放心了,这些手册不成什么问题。
此法重要的是那种推动力量。尽管顾客迟早总会下决心的,但如果没有这种推动力,他也许要下得慢一点,或者根本不想买了。


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